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破解大卖场不愿先提价的死循环

来源:未知 2011-06-28 14:52:29| 查看:

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“什么?”一听这个,黄总立马关注起来。经销商永远比厂家更关注竞争对手。虽然大家是一个圈子的,平时也少不了吃吃喝喝,可说到真格的,脸面绝对比销量还重要。“他们怎么了?”B一直是金凤的优势,虽说两家大企业信誓旦旦一同调价,可谁知下面怎么运作?

    “黄总,不如这样,我知道您和A的采购副总是老朋友了,不如您找他们一下,让他们先同意调价,我再去说服B一起调,可好?”

    “就这么办,我让A先调起来。”

    【小结】1.要想搞定大卖场,必先搞定经销商。经销商与卖场打交道多,很多时候他们出面比厂家好使;2.与强势经销商博弈,必先找到他的弱点。这弱点往往是面子。

    经销商博弈大卖场

    第二天,黄总就约了张三的上级马总。马总是北京人,可M市基本是他的第二故乡。这些年来,孩子上学、老婆工作,都是黄总给办的。一句话,关系老铁了。

    马总叫上张三,黄总带了个能喝的经理,四个人吃了顿大餐,张三落得顺水人情,“明天一早,准保提价。”但马总不忘一句:“黄老哥,我们是兄弟,你老哥说了,没问题,我先调,可你得保证B一起调,否则我也没法给老板交代呀。”

    老黄赶紧给张刚打电话:“A搞定了,你那里怎么样?”

    【小结】老将出马,一个顶俩。经销商的社会关系,对大卖场那是相当的有用。与卖场博弈,不用白不用。

    厂家博弈大卖场

    张刚那里可没这样幸运。B是纯粹的地头蛇,采购经理李四更是出了名的刺儿头,仗着与老板沾点亲,卖场的几个副总都怵他几分,更别提供货商了。张刚一早就约人家,谁知李四说了,“上午太忙,下午吧。”黄总一打电话,张刚更急了。可在经销商那里,还得板着点:“没事,黄总,我们约好了,下午,您等信吧。”

    下午两点一上班,张刚和手下的业代就来找李四。张刚也为了有个范儿,让业代去请,他自己在会客区等。一会儿业代回来了:“他说一会就到,不过张经理,他这一会儿可能是半个小时呀,这是他的习惯。”张刚说没事。

    1个小时后,李四还不见影子。这下张刚也急了,自己冲进去,一看李四正在看电脑,张刚强忍着,“李经理,忙着呢?兄弟我等了你1个多小时了,天都黑了。”

    李四如梦初醒,“嘿,看我这记性,光顾着忙了。”

    两人来到会客区。张刚掏出一盒软中华,“来一只,李经理。”

    谁知李四连看都没看,“我平时不怎么抽烟,为了健康,要抽,就抽这个。”说着拿出来一盒什么冬虫夏草烟,估计猴贵。

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