破解大卖场不愿先提价的死循环
来源：未知 2011-06-28 14:52:29| 查看：次张刚这个气呀：我特意买盒软中华，够顶级了吧，他竟然……真想给他两下子，可业务还得做呀。
“李经理，咱还是说说调价的事。你看，我们和A协调好了，他们明天调价。你看你们能否一起调？”张刚直截了当。
“别听他们的，他们最不讲信用了。他要明天调，我指定3天后调。”
张刚真想一下抽死他。原来给业代都说“只要A先调，自己马上就调”，我这经理倒还不如业代了。看张刚脸变了，李四也缓和了一下，“张经理，你不知道，我们被他们害苦了。以前有过这种事情，我们说好了一起调，我们先调了，他们不仅没调，还做了3天促销，我差点没让老板开了，我也是没办法呀。”
“那好吧，我一会去趟A，我们约了元旦做个促销，下来我们再谈。”张刚使出了撒手锏。对手，永远是刺激大卖场的有效武器。谁知李四竟无动于衷，“好，好，不送了。”
【小结】满以为手到擒来，谁知铩羽而归。不摸清对手底牌，如何博弈？
厂家博弈竞品
张刚赶紧约了黄总，事情十万火急，经销商再牛，也是自家人。黄总一听，也是火冒三丈。“这个李四，一贯如此，气走了我好几个业务员，最后找了李四的表弟，这才没事。”
“对了，他得给他表弟面子吧？”
“对，让他表弟带上一张购物卡，好烟好酒，晚上去他家。”黄总办事，老道！
满以为一招制敌，可谁知道，当晚小伙子就打电话汇报了，东西和卡都退回来了。嘿，这也不是他的风格呀。
转过天，27号了，A依照约定调价。可没多一会儿，张刚和黄总就分别就接到业务电话：“A不干了，B不仅不调福气油的价格，金凤还做‘买油赠饮料’活动——金凤5L每桶价格调上去4块钱，可不知哪里找来一个不知名的大桶饮料，号称价值5元，嘿，等于还降了一块钱。”
糟糕啊！光顾了与卖场博弈，被竞品抄了后路了。张刚和黄总一下子明白了：感情李四的后面是金凤呀，难怪他这么有恃无恐。光想着卖场，竞品才是真正的对手啊。两人一合计：出手！先断了B的货，再做促销活动，针锋相对。
张刚负责跟上级领导汇报沟通，争取费用支持。领导一听，二话没说，关键时刻，关键市场必须保持优势。
战争将在A、B之间展开了。
【小结】与卖场博弈，最多是利益关系；与竞品，才是真正的对手关系。
大卖场博弈大卖场
张刚找到A，首先真诚地解释，然后义愤填膺地痛斥B的做法，不仅背信弃义，简直没有公德。张三当然大为附和。两家一合计，共同制订了了一个策略：
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