谁跟供应商关系好?

　　刘步尘(夸父企业管理咨询机构首席顾问)：大连锁的营业收入都在千亿以上，销售收入越大，采购价格越便宜，并且这些大连锁和供应商是一二十年的合作关系，形成了相对来说比较成熟的合作模式。

　　京东一方面采购量比较少，采购价格肯定比较高。另一方面，与供应商的合作肯定也不如苏美那么密切。

　　左英杰(北京新七天科技有限公司创始人兼CEO)：苏宁、国美和厂商的关系不是经销关系，而是代销关系。

　　经销模式的特点是把供销两端做了社会化分工，前端做零售的人，承载所有零售周转的压力。

　　苏宁、国美则是代销关系，相当于个Shopping Mall，不存在销售的问题。销售人员、商品都是厂家的，价格也是厂家定的。它就是提供个销售场地和宣传功能，

　　国美苏宁的玩法是这样：进货时，定价权不在自己手上，你问国美苏宁每款产品的价格，他们都不知道。大部分谈判集中于活动和合同，今年你给我多少返点，具体产品卖多少钱我不管。场地费给我多少，促销费给我多少。

　　这种模式在西方发达国家早已被淘汰。

　　代销模式造成了社会分工的不明确，厂家本来应该做产品开发、技术创新，但不得不介入一线零售;而做零售的，又不好好做零售，要把自己该付的责任推给厂家。

　　基本上所有的电子商务都是经销模式，到账期就结账。买货就是一笔笔买，没有什么返利和进场费。货买进来，我卖多少钱我来做主。

　　这样的话，以进货价进货后，经销商有控制终端零售价格曲线的权利。产品销售在成长期时，会卖高一点，在成熟期时赚取最大的利润，在衰退期降价甩货。这跟厂家产品的生命周期是一致的。

　　苏宁在家电这块和京东是不同等级的企业，捏死京东是很容易的事情。为什么还能吵吵着打价格战呢?为什么京东还有货卖?因为供应商是支持京东的。

　　为了避免线上冲击线下，供应商专门生产了一批电子商务特供机。京东和新七天的80%都在销售特供机，20%在销售共线产品(线上线下相同的产品)。而苏宁国美80%都在销售共线产品。

　　京东苏宁为什么没打起来?按道理说不可能打不起来，如果两家的货源都是一样的，那肯定会打起来。因为总有一个会降价。

　　最终的评论是两家谁都没有降价。因为两家卖的是完全不一样的东西。

　　供应商希望天猫和京东胜。因为这二者被打死了，苏宁、国美又会垄断渠道，但京东、天猫打死苏宁、国美的可能性很小，最后的结果是四分天下，甚至五分天下、六分天下。对供应商来说，鸡蛋不放在一个篮子里，是最大的满足。

　　规模效益靠不靠谱?

　　左英杰(北京新七天科技有限公司创始人兼CEO)：电商客户获取成本非常高。快消品行业获取一个新顾客大概需要几十块钱，家电方面，库巴大概是一个人400块钱，新七天是200块钱。这并不是因为我们做得好，是因为我们投入少。

　　京东在这个阶段，在家电上的获取成本比库巴和我们都低，因为已经有口碑了。你会发现在电子商务领域，第一名很舒服，后面的企业如果想跟第一名PK的话，一定会比较惨。这就是为什么去年库巴亏了两个亿的原因。并且你亏了还没什么效果，消费者不过是看你便宜来占个便宜而已。

　　规模足够大了之后，顾客获取成本会降低，供应商那边采购的优势会增加。

　　黄若(华平资本投资人)：现在规模效益是块遮羞布，老是拿规模效益来说事。

　　数码产品的毛利是5%，从几百亿的采购量到几千亿，毛利率可能从5个点变成6个点，但不可能从5个点变成10个点。如果一家公司现在的毛利率是5%，而费用率是10%以上，那么是不会有什么规模效益的。

　　今天你的销售额是100亿不盈利，那么明天做到1000亿是否盈利?请告诉我今天不盈利的费用有哪些，这些费用当你做1000亿的时候还在不在?如果还在，做10000亿也不解决问题。

　　现在中国电子商务不盈利主要是两个费用。一是顾客营销费用。从目前来看，获取一位顾客的成本在100块钱左右。如果花了100块钱把顾客吸引来了，而且他还留下来了，那么可以说随着规模的增大，成本在逐渐往下降。但在目前的电商中，我们看不到这一点。绝大部分电商的顾客跨年度重复购买率在30%、40%，所以得不断花钱去捞人。

　　第二个费用是物流配送费用，因为绝大部分公司都免邮费。一个5公斤以内的包裹，运费平均是12-15块钱。这个费用也下不去。这跟规模多大没关系。

　　鲁振旺(华平资本投资人)：物流成本包含了仓储、干线、配送成本。这三个因素都有降的可能。比如配送成本，由于促销频繁，京东的订单存在高峰与波谷，促销高峰期，订单量是平常的三倍左右。现在的配送队伍既不能按照峰值来设置——这样势必造成大量配送人员的闲置，也不能按照低谷来配置——这样会造成人手不够。只能按照订单量的中间值来配备配送人员。这样也会产生人员的冗余。

　　POP平台如果发展起来，就会形成一个自足的概念，对用户产生很强的粘性，这种粘性具有持续性的销售行为，不会受价格战影响，一定程度上能中和配送人员的问题。