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销售过程中一定会遇到顾客的8大心理及应对技巧!

来源:韩思伟 2019-03-26 13:57:48| 查看:

  作为销售人员,我们肯定见过各种各样的客户,如果我们一视同仁,以相同的方法应对,那肯定是行不通的。不同类型的客户我们应该以不同的方法应对,这需要考验我们销售人员的观察能力和随机应变能力。
  
  随和型客户心理
  
  随和型客户性格温和,态度友善,当销售人员去向他介绍或者推销产品的时候,他们往往会比较配合,他们通常比较随和,乐于听取别人的意见及看法,有良好的沟通能力,很少与别人发生冲突。但是他们在销售关系中却是最难成交的客户,因为他们很难透露自己的真实想法。
  
  一般情况下,随和型的客户做出决定的时间会很长,所以销售人员不能太急,也不能给予否认或者怀疑,要把握分寸,适当地给予对方思考时间及引导,这样才能保证推销的成功进行。
  
  需要注意的是,你一定要了解对手的情况,因为随和型的客户或许会在你之前早已去不同的地方问价,如果你的产品不能比对手的产品更好,那么你获胜的可能性就会大减。还有一个很重要的方面就是随和型的客户不太喜欢变故,所以给他们应有的保证是很重要的。
  
  精明型客户心理
  
  也有这样的客户,他们工作认真、处事谨慎,对细节问题把握得十分精确,对销售人员的第一印象十分关注。如果你在初次与之交谈时留下不好的印象,那么将来的合作可能也会困难重重。此外,他们讨厌欺骗,哪怕是善意的谎言。这种类型的客户被称为精明型的客户。
  
  与这样的客户合作时,一定要保持真诚的态度,要确保他们对你完全信任。需要提醒的是,在与这类人合作时,一定要清点一下自己的销售记录,如果曾经出现过某种问题,要及时弥补。若被这类客户发现,你的可信度会立即降低,合作的成功率也会大打折扣。
  
  这一类的客户还有一个很大的特点,就是很少买陌生人的东西,他们更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。
  
  精明的节俭型客户尽管难以打交道,但是销售成功的可能性比其他类型的客户要大一些,因为这些客户需要的只是一个合理的价格,能为他节省一点儿钱。只要销售人员有一定的技巧,这种客户也是能攻克的。
  
  外向型客户心理
  
  干练的外向型客户往往说一是一,不喜欢拖泥带水。因为他们的这种豪爽、不拘小节,本来是一个很好打交道的人,但是很多的销售人员一碰到这类型的人就往往会失败。
  
  一般,外向型的客户是比较有主见的,他们能够迅速地作出判断,但其判断往往只限于善恶、敌我、有用、无用等极端化的判断。对于事物的具体情况则较少顾及,不注意细微之处。在购买商品时也是这样,如果他喜欢就会很痛快地购买,不喜欢的话就会果断拒绝,在拒绝时也会直截了当,不给销售人员留任何面子。
  
  在面对这样的客户时,销售人员应该以比较外向的方式来与之交往,说话也要干脆利落,回答客户的问题时也要清楚准确,这样会使彼此之间产生志趣相投的感觉,从而拉近彼此之间的距离。
  
  炫耀型客户心理
  
  有这样一类客户,和他们谈话时,他们很爱炫耀,因此销售人员只要听他们自夸就可以了,这种类型的顾客属于炫耀型的客户。
  
  所以,当你与客户初次见面寒暄过后,就要利用一切机会开始恭维。当然,这些恭维的话不能太假太突兀,要让对方觉得你就是无意间在真心的夸奖对方。专业的销售人员会把恭维的话语放在比较隐喻的方面上。他们不会直接恭维客户,但是有可能会在客户面前赞赏客户的接待人员。这样做的效果是,表面上你是在赞赏接待人员,其实你已经在背面恭维了你的客户,因为只有他们平时对属下管理有方,下属才会让客人满意,你恭维接待人员的同时也就意味着你的客户也被你恭维了。
  
  这样做还有一个意想不到的收获就是,接待人员同时也会对你报以热情的态度,因为你的赞美,有可能改变他们在老板心中的印象,也许以后的堆销进程中,他们会暗暗地帮你也说不定。
 
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  内敛型客户的心理
  
  内敛型的人大多性格比较封闭、不易接近,感情及思维活动更加倾向于心灵内部,感情也比较深沉,喜欢独处。反映在消费的过程当中,内敛型的客户总会精挑细选,甚至久久拿不定主意,这样就使销售人员的工作很难展开。
  
  内敛型的客户在听你的讲述时,正在自已的心里具体分析你提供的信息,思考的时间比较长,对你的讲述没有做出及时的反应,因此显得有些心不在焉。但是一旦这些客户分析完自己掌握的数据,认为自己足够了解了销售人员推销的产品时,合作的成功性就会很大。
  
  针对内敛型的客户,推销专家建议在沟通过程中,讲话要富有条理性和专业性,要把合作的优点和缺点一一展示出来,提供的信息要尽量全面,要有耐心,并适时保持沉默,给客户以足够的思考时间进行决策。
  
  在推销活动中,大部分销售人员只知道用语育向客户描述产品,大部分的沟通活动是他们占主导,很少给客户以思考的时间,这样的推销方法并不用于所有客户。面对内敛型的客户,有时候需要用一种“温柔的”态度面对他们,只需提供详尽的信息资料,然后适时地保持沉默,给客户和自己都留有思考和回旋的余地,合作会更容易达成。
  
  犹豫不决型客户心理
  
  犹豫不决型客户相对于其他类型的客户而言,更容易生成订单,因为这种客户尽管在签单的时候犹豫不决,但是他们只要下定决心购买产品,那么就不会变卦。而他们缺少的只是做决定的一种推力,这种推力就需要销售人员来给予推动。
  
  对于他们来说,选择一项产品一定会尽可能地多联系几家供应商,货比三家,这是他们运用得最多的工作方法。这类客户喜欢提问题。对于他们提出的问题,销售人员最好给予明确的答复。如果你试图回避一些问题,那么他们的疑惑将随之增大,合作成功的可能性也会随之变小。
  
  他们购买产品往往要通过自己多次分析,其目的只是想要买到货真价实的东西,避免上当受骗,所以会很自信地审视一切,如果没有什么疑问,才会安心购买。
  
  因此,在与犹豫不决型客户交往的过程中,一定要严谨,讲究条理性,在细节上也要做到无可挑剔。如果销售人员过于大意,就容易失去客户的信任,甚至还会引起客户的厌烦。
  
  墨守成规型客户心理
  
  墨守成规型的客户一般都比较保守,这种类型的人在生活中不论做什么事情都比较有规律,讲究条理,不随便改变。而在消费观念上,墨守成规型的客户则总是喜欢在同一家商店购买商品,认准一个牌子的东西一直用,对其他的商店或者品牌则没有太大的兴趣。他们往往被一些先人为主的观念所左右,而一旦形成固定的印象就很难改变。这样的客户是最难说服的,往往销售人员费了很大的气力,但最终的结果却并不一定很好。
  
  墨守成规型的客户更易接受物美价廉的商品,他们追求产品的优等质量,同时也希望价格比较合适,他们一般不会对太过高档的商品产生兴趣。因为在他们看来太过高档、不实用的消费都是奢靡的,不值得提倡的。基于此,这一类型的客户接受新产品的过程也是比较缓慢的,他们需要对产品的质量以及其他多方面的因素进行综合考虑和检验。只有当他们最终确认产品是实惠的、安全的才会选购该产品。所以销售人员在面对这样的客户的时候,必须要拿出足够的耐心,急于求成只会让客户产生怀疑,使其本身所固守的心理更加强烈。
  
  分析型客户心理
  
  客户之所以爱分析,最终还是想要买到实用的、完美的产品,使自己得到实惠,他们比较注重安全感,追求一种放心的结果。只有当他们的疑虑全部化解的时候,才会接受产品。销售人员在面对这样的客户时一定要注重细节,以务实的态度对待,自然就会赢得客户的信赖。
  
  面对这样的客户,销售人员也要学会分析,通过客户的种种表现,仔细地对他们做一番深入的分析,把握住客户的心理,从而采取适当的对策来俘获客户的心。一般地,针对这样的客户,销售人员要认真倾听,并从他们的要求中获取信息。与客户交谈时,说话要注意逻辑,语速要慢,吐字要清晰,显示出比较严谨的推销风格,对客户要作详细的产品说明,越详细越好。
  
  这样的客户往往很有主见,并且追求完美,有着自己的行为信条,不愿意受人左右。所以,销售人员要注重细节,避免引起客户的反感。
  
  了解这些客户的特征,并有针对性的对待他们,就会提高销售的成功率。面对不同情形,做出调整与应对措施,这才是一名合格优秀的销售人员!
  

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