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连锁经营的威力——谭木匠

来源：中国营销传播网 2013-03-15 16:34:45| 查看：次

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　　4.2构建特许加盟销售网络

　　如何销售木梳，这里有一个两难选择。第一种做法是走平常的分销渠道，第二种做法就是走连锁专卖店的渠道。

　　第一种做法的好处是可以把销量做上来，缺点是利润低，品牌也很难做出来。为什么呢?木梳是一种技术含量很低的产品，我们在各地都能看到各个厂家生产的木梳，价格有高有低，但是谁会记得其中任何一家的牌子呢?这种低技术含量的产品，随便一个小作坊都能生产，在街头的地摊上都有销售。如果谭木匠的产品放在中高档的商店里销售，销量少了，甚至连进场费都付不起，要做大销量谈何容易。如果放在中低档商店里销售，只能是低价销售，否则根本卖不出去。如果再考虑渠道成本，木梳依靠传统渠道销售，确实很难有大的突破。

　　第二种做法的销量相对小一些，但是好处是毛利高，能够塑造品牌，而且经营风险相对较小，加盟店分担了部分风险。此外，销售管理的成本也低了很多，这对一个小企业来说还是很有诱惑力的。等到品牌做起来之后，还可以扩充销售渠道的模式或者延伸产品。谭木匠选择加盟专卖店的做法是一个创新性的营销策略，要想成功，首先要使品牌有一定的知名度，才能使异地的加盟者闻风而至。所以，初期的销售增长速度会慢一些，这是不可避免的。每当品牌知名度上升到一个新层次，销量每隔一段时间也会出现一次大的增幅。谭木匠的连锁转卖体系就是这样发展起来的。

　　谭木匠的特许加盟连锁管理有两个特色。

　　(一)稳健的加盟政策

　　为了发展连锁店，很多品牌把自己吹得天花乱坠，但是谭木匠的做法比较理性，没有不着边际的吹嘘，反而赢得了客户的信任。谭木匠将产品定位为高级木梳，所以专卖店位置很重要，谭木匠要求加盟者必须在繁华商业区有面积20平方米以上的独立店面。谭木匠不希望加盟者太有钱，因为“太有钱就不会认真卖木梳”，所以加盟费的门槛比较低，地级城市1万元、省会城市2万元。当加盟店数量增加到一定程度，加盟费也是一笔可观的收入。加盟店进货必须现款现货，概不赊欠，从而避免了财务风险。为了保护加盟者的利益，谭木匠允许在经营期间调换滞销货，对那些合同期满不再经营者，可退一年内存货，收取零售额6%的退货费。

　　为了确保加盟者的利益，谭木匠还采取了一系列的市场保护措施。对每个专卖店的经营范围和销售价格都进行了统一的划分和严格控制，并且在每个地区都派出了市场督导员，负责监督规范市场。凡是违规经营的专卖店，都将给予严厉的处罚，直到取消经营权。

　　(二)专卖店特色装修

　　专卖店的装修不仅对品牌形象产生影响，更会对销售产生直接影响。一个位于繁华商业区的小店，如何才能给过路的人留下深刻印象呢?如何把专卖店装修和产品定位、品牌内涵统一起来呢?这就需要在装修和陈列上下功夫。在这方面，谭木匠确实非常有特色，值得做高端小商品的企业借鉴。

　　谭木匠在全国统一推广连锁店装潢风格，装潢以红檀木色为标准色，具有沉着、古朴、传统、自然的特质，象征活力、刚强、喜庆和吉祥，加强并投射出品牌形象;门外牌匾“千年木梳，万丝情缘”、《一段家史》、《品味生活》的故事情节体现出独特的店铺文化。