评述
 

　　对于行业成熟度较高的企业而言，产品一定是稀缺的资源;对于品牌企业的品牌品种而言也是如此，为什么呢?就是因为拿到代理就等于实现了利润，但是门槛高，代理权的取得需要真金白银，有的甚至是区域代理竞标。所以，只要品种有竞争力，只要有金香玉，一定会有人来揽瓷器活。凤凰飞来的时候，我们一定要明白自己是不是梧桐树，如果不是，90%以上是个陷阱。
 

　　基于厂家的两种死法
 

　　前两种死法，死因是商家的心怀鬼胎和厂家的饥不择食，以下两种死法却是祸起企业萧墙之内——不甘平庸却找不到更加优秀的路，借别人的势，却不甘心——“做了女佣，就想当女主人”。
 

　　商家获利厂家眼红——折腾死
 

　　红眼病实在不是个什么好病，自己难受，又害了别人。好好的儿子你养不起，眼看要提前夭折，遇到个好心人，把孩子养活了，你怎么可以要回孩子?或许你可以合法，但是不合情、不合理，甚至不合道德要求。
 

　　厂家对商家的眼红，源于利益的旁落。一旦厂家被利益熏昏了眼睛，就开始折腾了：
 

　　1、故意刁难：要么发货不及时，要么备货不充足，最少是原来可以先货后款，现在先预付，甚至是相关正常销售的技术性资料准备都是难事，同时厂家的相关服务人员也借机发难，商家为了顺利要么黑金贿赂要么忍气吞声;
 

　　2、制造摩擦：要么提高年销量，要么责怪商家只图利益损坏厂家名义，要么是原来有的基础资料不是没有了，就是要付费;
 

　　3、提价：这是厂家最后的伎俩和底牌，绕了180圈，就是为了涨价，借口大多冠冕堂皇：要么原料涨价，要么产品利润贡献率太低，甚至埋怨当时合同签的是霸王合同。
 

　　反正有一点可以确定，经过刁难、摩擦和提价，彻底浇灭了商家的信任和稳定长线开发的信心，一般结果只有一种：商家开始在冷漠中发飚。冷漠的结果是，公事公办，紧闭心门，抓住大客户，连发票和出库都要自己中转解决，以免被厂家抢客户抄后路。发飚的结果是，只要还有利润我就出货，能卖多少卖多少，在被“杀掉”以前尽可能多赚钱;给你留个烂摊子，不叫我好受，你也甭想好受。
 

　　要不了多久，结果出来了——商家在赚了钱之后带着原本还可以赚更多钱的心痛离开了，厂家接手了，问题显现了：疯狂出货的价格不一;下游小商家闻讯抛货市场乱成一锅粥;离开的商家不断演绎厂家的丑闻。归结点就是：产品死了，商家死了，厂家认了，肠子悔青了。
 

　　厂商相互拆台抱怨——博弈死
 

　　厂商之间的利益博弈只要在正常范围内，是可以理解和接受的。做得不好，厂商之间相互埋怨倒也不难理解;但是商家做得很好、厂家的支持也不错，此时厂商之间的相互拆台就显得十分有趣。
 

　　厂商之间拆台行为的原因是：1、商家做得再好，厂家都认为是自己的孩子好，而不是商家养得好，厂家就处处跟商家的下级客户败坏他;2、商家做得很好了之后，就会翘尾巴，觉得要不是自己，厂家怎么可能取得如此的发展，或许早就该倒闭了，仿佛是自己一己之力成就了企业，因而处处宣扬没有自己就不会有厂家的现在。你想呀，不管企业营销的负责人是老板自己还是职业经理，谁受得了这种奚落呀?于是，厂家握着产品所有权的底牌，商家握着我有终端和网络的优势，两者在生意空间里龙争虎斗，两不相让。
 

　　这种博弈，一般都是双方重量级人物之间掺杂有心智和行为的双重较量，厂家经常会利用产品所有权震慑商家，商家也是寸步不让，对企业的年度答谢会或者正常的企业集会充耳不闻，要么来去匆匆，要么指派人员参加。博弈的结果是——双方都心力憔悴，有时候甚至想让步和解，但面子下不来，积怨过深，由来已久，非三言两语能说清的。在内耗的过程中，形不散而神散，给其他竞品“厂商合一的推广”留下了缝隙，结果越来越糟糕，超过了博弈双方的底线。但是想变也变不了了，市场举着利剑，既然砍伤了你，不可能让你迅速复原。
 

　　解决之道
 

　　以上两者的死法不尽相同，但是有共同之处——都是源自企业内部，尤其是企业的招商心态和客户服务的心态。实际上厂家有产品所有权，这是底线，根本不用害怕商家的功高震主，因为你随时可以在合约期满收回产品，没必要算计一个商家的利润，因为他只是一个代理商而已，你还有众多的产品和事物需要平衡;商家也是，你作为一个代理商，借助别人的产品和区域保护、诚信经营赚点钱，真实的身份就是代理商，本应该夹着尾巴做人，干嘛要和企业挣个高低?厂家可以不叫你做了，你能干什么呢?
 

　　解决之道就是：厂家一定要规整经营心态，不仅不博弈，而且还要大力扶持代理商，成功的代理商越多，企业就会水涨船高;再成功的代理也不可能完全不顾及厂家的产品所有权而肆意妄为，不要过分短视于产品利润;商家明白自己的使命，作为产品的接力者，主要工作就是整合资源进行产品推广，更大规模的销售，实现利润，为扩大再生产沉淀基本物质准备，而绝非挣点小钱就耀武扬威，趾高气扬。