卢根鑫谈认识购买力，就是认识商机

来源：未知 2013-04-25 12:02:41| 查看：次

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　　第五种死法：商家强厂家弱——劳累死

　　第五种死法是与第三种和第四种死法截然相反，尽管合作良好态度积极，齐心协力，但是商家过分强大，企业过分弱小，在外人看来厂家傍上了大款不愁没有好日子过，而事实是：商家尽管很强大，强项是在推广和终端上，对越来越精细的产品和技术性的资料一知半解;而企业资源有限，提供要么是不及时、要么是很蹩脚或者是数量有限的帮助，为什么呢?因为商家是“大款”嘛，所以厂家的利润已经被压到几乎没有的地步了。厂家原本也没有想到会有这么大的销量，销量越大，商家就会需要越多的支持和帮助，厂家也就会越被动——大马拉破车，马没有事，车快散架了。

　　厂家的劳累是跟不上节奏;商家的劳累是：越来越大的规模，物流和终端管理难度越来越大。企业在想：我把全部都给了你，你为什么还那么多要求?但是因为人家商家做得好，这话说不出口呀!再者人家是为你养孩子，作为生父你就不能献点爱心?商家在想：我的天呀，别的厂家都商家愁卖不好，我们商家能给你卖好，你提供点力所能及的服务怎么就这么难?商家根据既得利益的情况，把大部分利润合理的分配到终端上了，厂家想说：能不能涨点价?但厂家一是开不了口，因为商家做得很好，主导了这个品种在企业的绝大部分;二是不敢开口，万一惹得商家大怒，那就不是小事了，因为知道商家已经为了推广，把利润全都放到终端上了。能不能终端提价呢?一是难度大，很多竞品在虎视眈眈，一旦涨价，规模肯定受影响;二是商家很愤怒：“为什么你们总是这个样，总是钱钱钱，我什么时候欠你钱了?”

　　商家对厂家失望之至，厂家对商家恐惧之至，非暴力不合作成为未来趋势，商家痛定思痛决定改换门庭，找个门当户对的;厂家多年诚惶诚恐，想法与商家一致。慢慢远去的合作，在双方回忆往昔时，只能留下一连窜的嗟叹不已。

　　结果也是死掉了，商家可能找到了门当户对的主，销售更加顺畅，只是多了一些企业的管理羁绊，颇感不爽，偶尔会想起潇洒的往昔;厂家也可能知道门当户对的，开始扬眉吐气一些，单位利润得以提高，但是销售规模一去不返，也会想起当年热火朝天的场面，相恋的人总是不能在一起，爱情的游戏规则在销售上依然通行。

　　解决的办法其实很简单，要么厂商一起向市场通过规模和涨价要利润，来实现推广的多元化和主销的丰富化;要么双方都让出一些利润空间，为终端的开发助力。这么简单的道理，非要在分手之后在不同的境遇中才能恍然大悟，但是伤过的心已经不能复合，只能回忆当年的峥嵘岁月。

　　结语

　　五种死法，三种遭遇，双方都有责任，殊路同归。站在行业或者时间的高度，很多事情都变得简单，只是围绕利益博弈的双方经常将正常的分歧升级，或强或弱。