饲料企业销售渠道的建设管理分析及其存在8大的问题

来源：畜牧文库 2016-08-04 15:15:44| 查看：次

　　三、饲料企业销售渠道主要存在问题及原因分析

　　饲料企业销售渠道主要存在问题

　　1、渠道结构不合理问题

　　饲料企业销售渠道结构不合理首先表现在过于依赖经销商的渠道，尤其是中小饲料企业，导致的结果是一旦经销商倒戈，企业在该区域的销量即会受到很大影响。

　　其次表现在销售渠道的层次上。饲料企业在搭建销售渠道时，往往喜欢寻找大的经销商加盟，但大的经销商一般而言，其渠道结构都是多层的。而多层次的销售渠道不仅进一步瓜分了渠道利润，且臃肿的渠道也不利于形成产品的价格竞争优势，有碍于效率的提高。

　　第三表现在渠道的布局上。主要是无清晰的规划，随意性强。企业的销售半径有多长？以什么标准、在什么区域选取经销商？多大的区域或多少畜禽养殖量设立一个经销商？没有一个确定的标准!而经销渠道布局的不合理，常导致经销商不规范经营，如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的渠道冲突。

　　2、渠道的控制乏力问题

　　渠道的难以控制是饲料企业最大的心病。

　　渠道的稳定性低，用户流失率高，费尽千辛万苦建立的渠道，一觉醒来，成了别人的渠道，面对竞争对手的挖角，饲料企业对维护渠道缺少有效手段。

　　渠道的可管理性差，企业的销售政策不能得到有效的执行落实。比如，对企业的价格政策阳奉阴违，跨区销售，窜货，对企业的促销政策热心度不够等。在饲料市场瞬息即变的营销环境下，这样一来，往往贻误商机。并且由于价格混乱、渠道受阻，久而久之，会使渠道对产品失去信心，终端用户对品牌失去信任。

　　更重要的是，对于大多数饲料企业而言，企业的渠道实际上是经销商的渠道。经销商掌握的这些巨大市场资源会严重制约着厂家的进一步发展，销售网络漂移，可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。

　　3、运作成本控制乏力问题

　　销售渠道的运作成本高也是饲料企业心病之一。渠道人员的人头费、车马费，渠道作业的市场开发费用，特殊折让(回扣)，销量奖励，回款率奖励，季度奖，年终奖励，动辄举行的让利和促销活动费用，交际费，赊欠和死帐的损失，渠道作业人员非正常流动造成的损失……，由于面对的是用户流失率很高的买方市场，和饲料企业销售人员高流动率的现状，使得饲料企业对销售渠道运作成本的控制有心无力。

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