饲料企业销售渠道的建设管理分析及其存在8大的问题

来源：畜牧文库 2016-08-04 15:15:44| 查看：次

　　2、认为渠道网络覆盖面越广越好，渠道越长越好，经销商数量越多越好

　　大而全是企业经营的雷区，什么都想抓的结果是什么都抓不住。饲料企业脱离企情，一味追求“渠道网络覆盖面越广越好，渠道越长越好，经销商数量越多越好”，最终给企业带来的只有负面影响。饲料企业对渠道网络覆盖面的认识问题实质上是企业如何看待自身实力的问题。条件不具备而强行进入一个市场，一是开拓不了市场;二是损耗企业资源;三是给企业日后(资源具备时)开拓市场制造障碍;四是影响企业整体品牌。从目前我国饲料企业的情况看，除了少数企业外，绝大多数企业实际选择的销售渠道已超出了自己的行销能力。根源是不正确的估计了企业的实力和急功近利思想。

　　解决的方法是就近原则：一便于集中资源;二便于企业支持;三利于降低成本！

　　3、认为经销实力越大越好，选好经销商，就高枕无忧了

　　经销商经销实力强，销的饲料就会多，从这个角度上讲，经销商实力是越大越好!而选好这样的经销商，不说高枕无忧，起码是踏实许多，这一点也能理解。但从另一个角度上看，情况又不是这样的，表现在两方面：一是经销商实力强，对企业的“要价”就会高，作为产业主体的中小型饲料企业往往不具备资源满足“要求”;二是经销商实力强，被竞争对手的关注程度就会高，企业稍疏忽就可能造成被竞争对手挖角情况的出现。

　　4、认为渠道合作只是权宜之计

　　笔者认为，在今天的饲料业，渠道合作不仅不应是权宜之计，反应是长久之策。认为渠道合作只是权宜之计的观点，在竞争激烈的饲料业没有市场，没有看见，愿意与你渠道长久合作的竞争对手可在后面排着队等着呢。饲料企业只有切实把与渠道的合作作为企业的国策，才会有渠道的忠诚并进而在竞争中赢得先机。

　　5、认为渠道政策越优惠越好

　　饲料业处于买方市场的现状，使得众多饲料企业为了抢夺用户，制订的渠道政策越来越优惠。导致的结果有两个：一是用户未必做下，反而可能会使企业滑向价格战，利润降低，难以维系企业的可持续发展，企业、渠道、用户三者出现两头小、中间大的不正常利益格局;二是即使抢到了用户，由于企业获利能力降低，不能有效给用户提供优质的后续服务，最终也会失去用户。

　　6、认为渠道建成后，起码能管几年

　　多数饲料企业都有这样的心路历程，渠道建成日，即是心态松懈日。认为即使说不上高枕无忧，起码能管几年。但以今日饲料企业竞争之激烈，渠道的维护同样至关重要，甚至渠道维护的不能与时俱进，都可能会给竞争对手以可乘之机。一句话，渠道的建设，终点就是起点，否则，今日自己的渠道只怕明日就是他人的了。

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