饲料企业销售渠道的建设管理分析及其存在8大的问题

来源：畜牧文库 2016-08-04 15:15:44| 查看：次

　　4、渠道作业团队稳定性问题

　　“铁打的营盘，流水的兵”，用这句话来形容饲料企业渠道作业团队的稳定性问题再恰当不过了。能力差的不能留，能力强的留不住(或自己创业，或被竞争对手挖角)，而没有稳定的渠道作业团队，企业渠道的稳定性自然也就无从谈起。加上许多时候，渠道和渠道作业人员的关系往往比企业更近和紧密，这些因素集合在一起，往往让饲料企业的老总们苦恼不已，不过，更苦恼的是饲料企业的老总们面对这种情况却找不到有效的管理方法。

　　5、渠道赊欠严重的问题

　　赊欠严重是饲料企业渠道中的普遍现象，业内不赊销的饲料企业基本没有，对饲料企业而言，不赊销即意味着市场开拓的举步维艰。但赊销对于实力不强的中小饲料企业来说，还是心口的痛，不但要心痛利润的损失，还要担心赊欠款能否收回。对于少数赊欠严重的饲料企业还有另一重担心――企业会不会拖黄！

　　6、渠道创新乏力问题

　　创新是饲料企业可持续发展的基石，出现问题不可怕，可怕的是饲料企业缺少创新精神和能力去解决这些问题。事实上，饲料企业销售渠道之所以存在上述问题并呈愈来愈烈之势，与饲料企业缺少(或不足)渠道创新能力现状息息相关。

问题析因

　　举凡事，有果必有因。下面我们分析一下饲料企业销售渠道中存在问题产生的原因。

　　1、渠道定位没有准星，企业在自建网络(直销)和利用经销商网络(经销)之间摇摆

　　渠道定位没有准星，是多数饲料企业的现实状况。而定位没有准星，渠道建设的混乱和缺少效率也就在情理之中。直销为主，经销为辅?或是直销为辅，经销为主?因拿捏不准或不愿拿捏准，饲料企业的渠道定位就常在二者之间摇摆。表现出来就是：原料价位低的时候就多做经销商，原料价位高的时候就多做终端用户